Брендан Перрінг, генеральний менеджер IPIA, сказав, що ці цифри відповідають власному досвіду асоціації в галузі. «Нерідко, особливо сьогодні, друкарні покладаються на невелику групу дуже великих клієнтів, і я б сказав, що опитування досить точне, – сказав він Printweek. — Я не думаю, що це колись відбувається за власним вибором – будь-який власник друкарського бізнесу, з яким я розмовляв, набагато краще б опинився в ситуації, коли жоден клієнт не відповідає більше ніж за приблизно 10% його річного обороту».

Іан Карротт, власник компанії з кредитної розвідки ICSM, попередив про небезпеку такої домовленості. «Очевидно, що якщо ви покладаєтеся лише на одного чи двох великих клієнтів, і вони починають затримувати платежі під звичайними виправданнями, ви будете вразливими, якщо вони збанкрутують, – сказав він Printweek. — Ключ полягає в тому, щоб завжди дотримуватися своїх кредитних умов – 30 днів – або будь-яких інших ваших умов. Ви матимете більше поваги, якщо будете це робити з боку клієнтів, які знають, що вас не обдурять. Це складно, оскільки ви не хочете втратити клієнта, але краще втратити одного великого клієнта, ніж мати величезний безнадійний борг».

Перрінг додав, що така домовленість стала особливо поширеною після Covid, оскільки тиск від зростання накладних витрат змушує друкарів брати великі замовлення, що зрештою може зробити їх вразливими: «Весь ризик покладається на друкарню: саме вона має купувати папір, носії, матеріали та все інше, щоб виконати роботу, перш ніж отримати оплату».

«Це складна ситуація», – сказав Printweek Метт Сіфорд, директор з продажу Midland Regional Printers. Він пояснив, що багато клієнтів «випробовують» друкарні для обмеженого замовлення, перш ніж відмовитися від більших контрактів, і таким чином ставлять друкарні під ризик втратити майбутні контракти, якщо вони відмовляться від цих великих замовлень. «Якщо ви почнете відмовлятися від роботи, це може викликати сумніви у клієнтів. Я думаю, що секрет полягає в тому, щоб завжди звертатися до більшої кількості клієнтів. Якщо у вас завжди є ще кілька клієнтів, і ви завжди спілкуєтеся з новими людьми, то завжди є хтось перспективний. Якщо клієнту здається, що ви не можете впоратися з усією його роботою, він почне думати: "Вони не можуть впоратися, давайте перенесемо 10% роботи в інше місце". Але я не вірю, що це колись буває лише 10%. З мого досвіду, коли я зустрічав нових клієнтів, які бажали дати вам додаткову роботу, через пару років ми отримували левову частку. Тому ми багато інвестуємо та завжди намагаємося зберегти певні потужності для нових клієнтів».

Друкарні також можуть мінімізувати ризики, контролюючи свій контакт з великими клієнтами, суворо керуючи умовами оплати, як запропонував Іан Карротт, або навіть за допомогою більш винахідливих способів спонукання клієнтів до своєчасної оплати. Карротт пояснив: «Один з наших членів мав друкарню в промислово-торговому комплексі в Девоні. У нього завжди були проблеми з несвоєчасними платниками та безнадійними боргами. З’явилася нерухомість на головній вулиці – старий великий магазин – і він переніс туди свої друкарські машини, встановив елегантну зону реєстрації з великим копіювальним апаратом та нову графіку на вітрині, що створювало відчуття миттєвої друкарні. Він розповів, що дивним чином це вплинуло на старих і нових клієнтів, адже люди були готові платити при самовивозі або навіть коли замовляли друк. Він втратив деяких своїх старих клієнтів, які повільніше платили, але отримав більше дрібних клієнтів, що сприяло зростанню грошових потоків».