Производственные предприятия партнера «ЯВА-ІН» Trelleborg Slovenia

ИТОГИ ГОДА


Print+: Расскажите об основных итогах года для компании «ЯВА-ІН».
Антон Несхозиевский: Год был непростой. Все прекрасно понимают, что рынок если и растет, то очень незначительно, особенно в направлении офсетной печати, поставками материалов для которого преимущественно занимается компания «ЯВА-ІН».
За счет продажи новых продуктов и реализации новых проектов нам, тем не менее, удалось достичь некоторого роста. В то же время, если по старым направлениям рост и есть, то очень незначительный.

Print+: Какие направления остаются для компании «ЯВА-ІН» ключевыми?
А. Н.: Прежде всего, это поставка резино-тканевых полотен. По этому направлению мы на рынке Украины №1 либо №2, в зависимости от того, какой методикой расчета руководствоваться. Объемы поставок резино-тканевых полотен постоянно наращиваем, среди наших клиентов типографии со всей Украины.
Работаем с двумя заводами: первый из партнеров – бывшая компания Sava (сейчас она называется Trelleborg Slovenia), второй партнер — это Continental, который выпускает полотна под брендами Conti-Air и Phoenix. Мы официально представляем полотна Conti-Air. Динамики по направлению резино-тканевых полотен удается достигать за счет привлечения новых клиентов, так как в среднем типографии покупают сегодня меньше полотен, чем ранее. Это отражает общую картину на офсетном рынке.
Мы сдержанно-оптимистично оцениваем перспективы направления полотен. Главная идея: мы поставляем качественные материалы, а полиграфисты наконец-то начинают задумываться, что приобретая резино-тканевые полотна топ-класса, соблюдая технологию производства и правильно выстраивая рабочие процессы, можно достичь существенной экономии и даже получить дополнительный заработок.
Также «ЯВА-ІН» поставляет полотна под собственными брендами PrintLine и EcoLine. Их мы заказываем в значительных объемах, что позволяет нашей компании предлагать их на рынке по более доступной цене.
Важное для компании «ЯВА-ІН» направление – поставкавспомогательных материалов для полиграфии: пленок, самоклеек, подкладов, калибровочного картона, поддекельных материалов и т.д.
Хорошую динамику демонстрируют поддекельные материалы Finito: прирост по данному направлению мы видим из года в год. Этот материал стоит в 20 раз дороже, чем калиброванный картон, но тем не менее, попробовав Finito раз, заказчики понимают, что он стоит своих денег. Существенно уменьшается время остановки машины, т.к. не нужно менять картон, поэтому клиенты, которые попробовали Finito, назад на калиброванный картон, как правило, не переходят.


«ЯВА-ІН» представляет в Украине продукцию бренда Conti-Air компании
Continental

Print+: Как обстоят дела с платежной дисциплиной клиентов?
А. Н.: Дисциплина, к сожалению, оставляет желать лучшего. В силу ряда причин в отдельных сегментах рынка полиграфии поставщикам не удается выстроить адекватную нынешним реалиям схему движения денежных средств. В некоторых направлениях полиграфии есть дисбаланс в отношениях типографий и их крупных клиентов, со стороны которых зачастую очевидно откровенное желание увеличивать задолженность. Поставщики, естественно, вынуждены «встраиваться» в эту систему, являются одним из звеньев цепи. Тем не менее, несмотря на некоторое ухудшение платежной дисциплины клиентов, мы работаем над тем, чтобы это не отражалось на поставках и выполнении контрактов, а на складе всегда были товары.
В то же время мы акцентируем внимание клиентов на том, что большинство европейских заводов, как правило, настаивают на предоплате. Поэтому кредиторами типографий чаще всего являются именно дистрибуторы, которые должны либо обладать большим финансовым запасом, чтобы кредитовать длительное время значительное количество клиентов, либо привлекать поддержку извне, либо придерживаться четко отстроенной платежной дисциплины. Мы стараемся делать акцент на последнем факторе

  
1. Хорошую динамику демонстрируют поддекельные материалы Finito
2. В сегменте красок для листовой офсетной печати «ЯВА-ІН» представляет бренд
Sicolor известного европейского производителя Epple Druckfarben

НОВЫЕ ПРОДУКТЫ


Print+: Вы говорите о росте за счет новых продуктов. О каких новых продуктах и проектах идет речь?
А. Н.: Уже несколько лет наша компания поставляет краски для рулонной офсетной печати cold-set и heat-set, краски для листовой офсетной печати, водные, УФ- и масляные лаки. Поскольку в этих направлениях мы начинали работать с абсолютного нуля, за счет небольшой базы сравнения, у нас есть определенный рост и позитивная динамика.
Достаточно перспективным направлением красок для рулонной офсетной печати занимаемся два года. Представляем в Украине краски немецкой компании Schuite & Schuite Druckfarben.
Если говорить в целом, то сегодня Schuite & Schuite Druckfarben является №2 в Европе по выпуску красок для рулонной печати. Объем инвестиций в производственные мощности исчисляется трехзначной суммой в миллионах евро. В этом году компания открыла вторую производственную линию, вдвое увеличив выпуск красок.
В октябре мы возили на производство Schuite & Schuite Druckfarben группу украинских полиграфистов. Увидев завод, наши коллеги подтвердили, что это одно из наиболее мощных производств из увиденных ими в последнее время.
В сегменте красок для листовой офсетной печати «ЯВА-ІН» представляет бренд Sicolor известного европейского производителя Epple Druckfarben. Мы заняли на рынке определенную нишу, в которой комфортно себя чувствуем, и не делаем ставку на расширение объемов поставок красок для листовой печати. Потому что некоторые дистрибуторы в погоне за быстрым заработком существенно снижают стоимость продажи краски. Мы в эти игры не играем и работаем с клиентами, которые понимают, что качество должно стоить денег.
Под брендом Sicolor мы также поставляем широкий ассортимент вододисперсионных и масляных лаков (высокоглянцевых, SoftTouch и др.). А по направлению УФ-лаков сотрудничаем с компанией PCO Europe (Голландия), мощным производителем гибридных лаков, специфических лаков, лаков с металлизацией, высокоглянцевых, трафаретных лаков. Наиболее специфичный запрос, который мы выполняли, – поставка лака для покрытия колбочек для бутылок с водкой.
В 2018 г. мы начали заниматься поставкой материалов для книжного производства: кроющих, переплетных материалов, клеев (клеи мы поставляли и раньше, но поменяли поставщика, и теперь более активно работаем в этом направлении). В направлении материалов для книжного производства работаем с немецким и турецким призводителями. В частности поставляем нитки, ляссе, капталы, всевозможные синтетические бумаги немецкого производителя Dr. Gunter Kast. А клеи и покрывные материалы — турецкого производителя Organik Kimya.
Материалы этих производителей мы начали продавать только в текущем году, и прогноз пока сдержанно-оптимистичный, так как мы предпочитаем сначала сделать, а потом уже об этом объявить.
Но в целом сегмент материалов для книжного производствадостаточно перспективен, поскольку позволяет выходить за рамки традиционного офсетного рынка и работать с типографиями цифровой печати (производителями малотиражных книг и фотоальбомов).



Print+: Какими мотивами вы руководствовались, расширяя программу поставок?
А. Н.: Рынок офсетной печати в Украине либо не растет, либо растет очень незначительными темпами. Поэтому чтобы оставаться заметным игроком на рынке материалов, нужно чтобы программа поставок представляла интерес для клиентов.
Все наши партнеры исповедуют те же ценности, что и «ЯВА-ІН» и видят в нас партнера, который сможет тот или иной бренд представлять на рынке длительное время.
В свою очередь, мы демонстрируем клиентам, что грамотный подбор материалов и их грамотное использование обеспечивают намного больший эффект в плане экономии денег и в плане эффективности производства, чем просто покупка самого дешевого материала на рынке. Многие клиенты понимают, что получать продукцию с высокой добавленной стоимостью, используя дешевые материалы, вряд ли возможно.
Отрадно, что и многие коллеги-дистрибуторы материалов понимают, что на рынке, который не растет, демпинговать – последнее дело. От этого в конечном итоге выигрывает ограниченный круг типографий и, возможно, их клиенты, но отрасль в целом прозябает. И в конечном итоге, вероятнее всего, на рынке расходных материалов в Украине останутся те, которые смогут продавать свой бренд, свое качество и свое понимание бизнес-процессов.
А не просто предлагать ценник.
Многие наши клиенты уже не рассматривают только себестоимость выпуска продукции, но и сколько продукции они смогут выдать за единицу времени; оценивают, насколько качественную продукцию им и с какой добавочной стоимостью удастся произвести. Естественно, они все больше обращают внимание и на входящее качество материалов. Поэтому, хотя стоимость и должна оставаться рыночной, конкурентной, откровенно слабые и второсортные материалы рассматриваются все реже.

Print+: Краски для рулонной печати с сушкой потребляет в Украине буквально десяток типографий. Тем не менее, «ЯВА-ІН» начала работать на рынке heat-set. Вы понимали, что уровень экспертизы у конкурентов слабый, или продукт, который вы собираетесь предложить, конкурентнее, чем у коллег по цеху?
А. Н.: Кроме всего прочего, на рынке heat-set речь идет не только об ограниченном круге клиентов, но и об ограниченном круге поставщиков. Мы понимали, что рынок давно не видел ничего нового. И было осознание, что уровень поддержки Schuite & Schuite позволит нам зайти на этот рынок.
Понятно, что на сегменте heat-set мы не делаем максимальный акцент, но уверены, что один из наиболее конкурентных брендов в Европе обязательно должен быть представлен в Украине на надлежащем уровне: качество продукции и конкурентная цена, постоянное наличие, высокий уровень технологической поддержки. Наши коллеги по цеху не всегда могли обеспечить весь этот комплекс факторов.
Направление поставок красок для heat-set уместно рассматривать в комплексе с поставками для сегмента cold-set, где мы также представляем краски Schuite & Schuite, и круг клиентов намного шире (предвыборные тенденции говорят о том, что все типографии будут загружены), как, впрочем, и круг поставщиков красок.
Наши результаты в области поставки красок для рулонной офсетной печати без сушки пока что довольно скромные. Тем не менее, заказчикам-типографиям мы предоставляем альтернативу, которой у них раньше практически не было. Потому что раньше на рынке Украины в основном была представлена продукция трех производителей (я не говорю о количестве поставщиков): Sun Chemical, Flint, Huber Group.
Наша экспертиза в направлении поставок красок для рулонной печати касается прежде всего эффективности производства. Рулонные краски Schuite & Schuite имеют иную структуру и другую схему производства, чем у материалов конкурентов. Эта схема производства экструдерного типа запатентована и может быть использована только Schuite & Schuite.
При традиционном производстве красок сначала выполняется замес красочного концентрата, который потом растворяется в масляной основе, за счет чего качество всегда нестабильное. В случае с Schuite & Schuite в экструдер закладываются пигменты, смолы, масла, растительные компоненты, все это смешивается под воздействием давления, температуры (есть еще дополнительное перемалывание).
Таким образом, качество краски на выходе всегда является идентичным. Для тех газетных типографий, которые смотрят не только на цену, но и на качество продукции стабильное качество краски может быть гораздо важнее, чем выиграть несколько десятков центов на килограмме краски.

Print+: А выбор нового партнера по поставке клеев – это попытка упрочить позиции в упаковочном сегменте?
А. Н.: Нет, это, скорее, отражает наше намерение усилить позиции в «околополиграфических» сегментах – производства транспортной упаковки, упаковки для продуктов питания, где не требуется печать, но требуется проклейка. Динамика на этих рынках несколько выше, чем на традиционных для полиграфии.

ОСОЗНАННЫЙ ВЫБОР


Print+: «ЯВА-ІН» работает исключительно с европейскими поставщиками?
А. Н.: Мы не поставляем те виды расходных материалов, впроизводстве которых преуспели китайские производители. Например, мы не стремимся поставлять офсетные пластины, потому что в этом случае нам придется конкурировать исключительно ценой. А клиенты нашей компании интересуются не только ценой.
Мы пока не видим никаких преимуществ у материалов китайского производства, кроме цены. Естественно, следим за производственными программами азиатских производителей, понимая, что в будущем возможна реализация интересных проектов. Но сегодня мы поставляем исключительно материалы европейского производства, исходя из соображений безостановочного производства и высоких требований к качеству. К тому же не всегда предсказуемая логистика из Китая зачастую нивелирует ценовые преимущества.
В Китае десятки собственных производителей резино-тканевых полотен, но в то же время это один из наибольших рынков для Trelleborg и Conti-Air. С другой стороны, поставка офсетной резины, произведенной в Китае, с учетом доставки, логистики, браков, остановок, отнюдь не является экономически более оправданной. То есть средняя стоимость китайских резино-тканевых полотен вполне сопоставима со стоимостью продуктов, которые мы поставляем под «приват-лейблами» и заказываем на заводах в Европе. Мы считаем, что выбор между китайскими продуктами и европейскими «приват-лейблами» в пользу последних очевиден.

Print+: У «ЯВА-ІН» есть собственное производство по изготовлению полотен с планками, потому, наверное, логично спросить, есть ли у компании намерение изготавливать в Украине химию, краску или, допустим, оказывать услуги по заточке ножей?
А. Н.: Мы не планируем затачивать ножи, смешивать химию или изготавливать краску в Украине. Ряд компаний оказывают подобные услуги достаточно давно и преуспели в этом. Появление дополнительного игрока, оказывающего подобные услуги, скорее всего, приведет к снижению цен. Поэтому мы откровенно заявляем, что не хотим составлятьконкуренцию ряду компаний в тех позициях, которые являются системообразующими для них.
У «ЯВА-ІН» другая общая концепция рынка. Мы хотим конкурировать открыто, не делая то, что делают другие. Даже в случае с таким простым материалом как калиброванный картон в качестве альтернативы мы поставляем более дорогой материал Finito, делая акцент на него. И мы не создаем прямой конкуренции другим поставщикам калиброванного картона, а расширяем рынок.
Для нас основным производственным направлением является опланковка полотен. В 2017 г. мы докупили мощное немецкое оборудование для опланковки шириной 2,2 м, которое позволяет в т.ч. изготавливать полотна с термопланками, плоскими, нестандартными планками и т.д.

Print+: От направления поставок оборудования «ЯВА-ІН» отказались осознанно и навсегда?
А. Н.: Мы направление поставок нового оборудования рассматриваем только как вспомогательное. Очевидно, что продажа 1-3 единиц оборудования за год не является системным бизнесом. А если в бизнесе нет системности, речь, скорее, может идти о получении обычных агентских комиссионных.
Часть заводов-партнеров нашей компании не пережили 2012-2014 гг. Некоторые перешли под контроль китайцев, другие закрылись, третьи продолжают работать. «ЯВА-ІН» является агентом по некоторым сделкам, но не более того.
Сегодня участники рынка полиграфии, за редким исключением, не готовы приобретать новое оборудование. Но в долгосрочной перспективе возобновление интереса типографий в Украине к новому инновационному оборудованию вполне возможно.

ОЖИДАНИЯ


Print+: Какие у вас ожидания от рынка в 2019 году?
А. Н.: Прогноз на 2019 г. – сдержанно-оптимистичный. Мы считаем, что выборы хотя и привнесут дополнительное оживление в офсетный сегмент, в то же время не смогут компенсировать влияние части негативных тенденций, которые заметны сегодня.
И большинству типографий и поставщиков скорее всего, не станет существенно легче.
После периода активного роста, который наша компания переживала несколько последних лет, всегда наступает фаза относительного спокойствия. Поэтому «ЯВА-ІН» нацелена на планомерный рост. В первую очередь мы рассматриваем дальнейшее качественное улучшение бизнес-процессов и линейки продуктов и все так же работаем над тем, чтобы обеспечивать наличие при неизменно высоком качестве, относительную стабильность цен.
Также планируем реализовать несколько новых проектов, которые будут представлены на рынке в 2019 г., то есть еще до drupa 2020. Они тоже связаны с офсетным сегментом, но будут интересны и типографиям трафаретной и цифровой печати. После не вполне удачного опыта работы на цифровом рынке в 2012 г. мы переосмыслили наши действия и повторим попытку выйти на относительно новые для нас рынки с более грамотным предложением.