Про результати року, трансформацію підходів до ринку та плани на 2026-й Print+ говорив з Андрієм Подгорновим, генеральним директором компанії Xerox Україна, та Ігорем Холодом, керівником відділу по роботі з ключовими клієнтами Xerox Україна.

 

Драйвовий рік

Print+: Давайте одразу розпочнемо з того, яким був 2025 рік для компанії Xerox Україна.

Андрій Подгорнов: 2025-й видався надзвичайно успішним — фактично найкращим за весь період після 2021 року, тобто навіть кращим за довоєнні показники. У відсотковому співвідношенні ми продали більше цифрових друкарських машин, ніж у так звані «післяковідні» роки.

Ми вже певний час живемо в парадигмі Reinvation. Хотілося б сказати, що «нічого не змінилося», але насправді змінилося настільки багато, що інколи навіть лячно це проговорювати. Водночас базові речі, які ми культивували десятиліттями — партнерська модель продажів, підтримка партнерів і замовників, культура взаємодії, — залишилися незмінними. І практика вкотре довела: це абсолютно вірна стратегія.

 

Ігор Холод: Результати 2025 року — це історія «не завдяки, а всупереч». Попри загальний ринковий контекст, ми змогли досягти справді потужних показників. Причому і команда Xerox Україна, і наші партнери були заряджені ще з 2024 року, після Rex. Та виставка буквально струсонула ринок: поліграфісти побачили, що є що робити, є сенс інвестувати, є гроші, а всі ключові вендори — на місці й успішно працюють.

Тому в 2025 рік компанія Xerox Україна не просто увійшла — ми в нього влетіли. З’явилися кілька серйозних замовлень на потужні машини, і на цьому драйві ми пропрацювали весь рік. Ба більше — іноді нам доводилося стримувати самих замовників. Траплялися ситуації, коли і замовник, і навіть вендор були готові продати найдорожчу та найпотужнішу машину, а ми казали: «Ні, це не ваше рішення». Ми свідомо не гналися за абсолютними цифрами. Ми просто робили свою роботу — на нормальному, здоровому драйві, який підживлювався подіями, комунікаціями, галузевими активностями, які ми постійно анонсували й підтримували.

Зокрема, у березні ми анонсували не просто нову машину, а нову світлодіодну платформу PrimeLink, розвиток якої ми очікуємо вже на межі першого й другого кварталів 2026 року. Фактично до березня ми «долетіли» на драйві Rex, підхопили його на анонсі PrimeLink — і далі пішла серія подій, демонстрацій, зустрічей. Ми дуже активно працювали з ринком, у тому числі через Соціальну мережу поліграфістів. Людей було багато, зустрічей ще більше. У нас досі в офісі — стоси матеріалів замовників, які ми тестували та друкували в рамках цих активностей.

 

Print+: Актуальна лінійка сьогодні представлена PrimeLink®, Xerox® Versant® 280, Xerox® Versant® 4100 Press та Xerox® Iridesse® Production Press. Водночас із виробництва зняті Xerox® iGen® 5 і Nuvera. Чи були у 2025 році гучні інсталяції, зокрема пов’язані з Xerox® Iridesse® Production Press?

І. Х.: 2025-й став роком «великих» Xerox® Versant® 4100 Press. Частина замовників, які теоретично могли б обрати Xerox® Iridesse® Production Press, у підсумку віддали перевагу саме Versant® 4100 Press. Дехто був готовий і до Iridesse, навіть розглядалася можливість показати цю машину на Rex, але ми розуміли, що це не була б доречна демонстрація.

Тому сьогодні можна говорити про відкладений попит на цифрові друкарські машини ТОП-рівня. Ми всі розуміємо, в якому стані перебуває економіка України, тож разом із замовниками ухвалювали зважене рішення: не зараз, трохи пізніше. Такі проєкти є, вони не зникли — просто відтерміновані.

Андрій Подгорнов, генеральний директор Xerox Україна:
«2025 рік став для Xerox Україна фактично найкращим після 2021-го і навіть перевищив довоєнні показники. Але головне — не цифри, а зміна логіки: ми перейшли від продажу машин до побудови екосистем друку. Автоматизація та штучний інтелект дають не косметичний ефект, а до +43% ефективності. Це вже не про відбиток, а про час, процеси й реальний прибуток».

 

Print+: Що ще стало драйвером розвитку у 2025 році?

А. П.: Другий ключовий фактор — дуже динамічний розвиток нашого департаменту прямого сервісу, який обслуговує поліграфічні машини. Його показники контрастують не лише з іншими департаментами Xerox Україна, а й із загальною ринковою ситуацією. Сервіс зростає з року в рік. І загалом поліграфічний ринок, як ми це бачимо, — не просто живий, а «живіший за всіх живих».

Цього року ми розробили систему збору й контролю сервісних метрик. Це мобільний застосунок, у якому інженери фіксують дані всього виробничого циклу: отримання виклику, виїзд, відновлення машини. Відповідно, ми чітко бачимо свої показники й потенційні проблемні зони. Раніше ці процеси теж існували, але були значно трудомісткішими.

Сьогодні ж у нас із замовниками формується спільний план розвитку. Це вже не історія «стільки надрукував — стільки заплатив». Ми дивимося, як розвивається бізнес замовника, куди він рухається, що працює коректно, а що ні. Інженери, приїжджаючи на майданчик, дивляться не лише на машину, а й на роботу операторів, і в окремих випадках ініціюють аудит. Якщо ми бачимо проблеми — текучку кадрів, помилки операторів — ми включаємося.

Саме тому ми розробили спеціальні курси та тренінги для операторів. Наша логіка проста: оператор має бути якомога менше залучений у вибір паперу чи налаштування токів переносу — цим має займатися штучний інтелект. Ми навіть іноді жартуємо, що наша крайня мета — оператор як вантажник: завантажив папір, забрав з вихідного лотка, передав на фінішер. А ще краще — одразу на онлайн-фінішер.

Ми зрозуміли цікаву річ: у замовників до нас майже немає питань — на 98% вони задоволені співпрацею. Але в нас є питання до них. Автоматизація, ШІ, оптимізація процесів — усе це часто відкладається «на потім». Ми не хочемо бути партнером у стилі «тонер є — і добре». Ми підказуємо, як у сучасному світі правильно працювати з поліграфічним обладнанням і як будувати ефективний бізнес.

 

І. Х.: Наш прямий сервіс сьогодні — без перебільшення найсильніший департамент у межах України. І це навіть для нас трохи несподівано. Ми ніколи не були найдешевшими за вартістю кліку — і не прагнули цього. Але обсяги зростають, і це означає, що команда сервісу працює як годинник. У нас є ресурси, експертиза й команда, яку ми змогли зберегти.

Кілька років тому і ми, і конкуренти були змушені переглядати вартість кліку. Сьогодні ситуація стабілізувалася, і результати за обсягами друку майже у всіх друкарнях справді вражають. Це про довіру між вендором, брендом і поліграфічною спільнотою. Нам довіряють бізнес-процеси, а ми вкладаємося в їхній розвиток.

Ми працюємо з абсолютно різними замовниками: від тих, у кого одна машина, до тих, у кого парк із десяти. У кожного клієнта є своя логіка розвитку. Якщо виникають, наприклад, проблеми з фінішною обробкою, ми через корпорацію шукаємо рішення, як перенести автоматизацію і на постпрес. Ми завжди намагаємося бути на крок попереду: обговорюємо не просто купівлю чергової машини, а її інтеграцію в бізнес-завдання. Безкінечно нарощувати парк обладнання — не стратегія. Автоматизація після друку — ось де сьогодні реальний резерв ефективності.

Ігор Холод, керівник відділу по роботі з ключовими клієнтами Xerox Україна:

«2025-й був роком драйву й усвідомлених рішень. Ми не гналися за максимумом інсталяцій — ми будували здоровий бізнес разом із клієнтами. ШІ в Xerox — це не концепт, а щоденна практика: файл потрапляє в систему й автоматично доходить до друку. Саме така екосистемна модель змінює правила гри й робить друк прибутковим уже сьогодні».

 

Штучний інтелект та автоматизація

Print+: Дуже помітно, яку увагу Xerox Україна приділяє питанням штучного інтелекту та автоматизації: починаючи з T-Rex 2024 і фактично впродовж усього 2025 року — виставки, вебінари, продаж устаткування, де вже закладені сценарії на основі «навченого» ШІ.

Андрій Подгорнов: Так, друга велика тема, якою ми щільно й системно зайнялися, — це саме впровадження штучного інтелекту. І тут ми чітко усвідомлюємо свою місію на ринку: не просто продати чергове рішення, а привернути увагу поліграфістів і змістити фокус мислення. Якщо ви не впроваджуєте автоматизацію та ШІ й досі покладаєтеся виключно на руки оператора чи дизайнера — це, умовно кажучи, Windows 98. Воно працює, але це вже глибоко вчорашній день.

Важливо розуміти: інструментів багато, і частину з них поліграфісти давно використовують. Наприклад, Enfocus PitStop — знайомий майже всім, і нашим замовникам також. Але ключова проблема не в наявності окремих інструментів, а в тому, що вони не пов’язані між собою. Коли потрібно зв’язати Web-to-Print, підготовку файлу, цифрову друкарську машину, коректний вибір паперу, лотка, параметрів друку так, щоб оператор взагалі не втручався, — це надзвичайно складно. У реальному житті, навіть коли заходить простий продукт — книжка, журнал чи пакування, — все одно щось робиться руками.

Ми завжди спираємося на статистику профільних аналітичних агенцій, які чітко показують: неінтегровані рішення дають у середньому близько 6% приросту ефективності. Але коли рішення безшовне, коли система «розуміє» тип замовлення не на етапі оператора, а фактично вже на виході з машини, — це плюс 43%. Це може бути або плюс 43% продуктивності, або мінус 43% витрат, браку й втрат часу.

Одна справа — коли ШІ-рішення інтегровані та працюють як єдина екосистема. І зовсім інша — коли компанія намагається самостійно зібрати все з окремих «кубиків». Це може виглядати красиво, інколи навіть працювати, але майже ніколи не дає максимальної ефективності. Саме тому ми так багато говоримо про екосистемний підхід.

Керівник відділу по роботі з ключовими клієнтами Ігор Холод впродовж усього року активно популяризує ці можливості ринку. З цим меседжем ми виходили на Rex, проводили серію вебінарів, робили демонстрації. І ми чітко бачимо: рівень зацікавленості зовсім інший, ніж кілька років тому, коли ми лише «промацували» ринок. За тим, як замовники ставлять запитання і як формулюють свої проблеми, видно, що з’явилося розуміння — що це таке і навіщо воно потрібно.

Можливо, ми самі стали більш наполегливими, але факт залишається фактом: фахівці хочуть, щоб ми подивилися на їхню друкарню, на процеси, на потенціал оптимізації та автоматизації. І це вже не про друкарську машину, не про вартість відбитка. Це про те, на що витрачається час людей у друкарні. А часу витрачається багато, і значна частина браку виникає ще на етапі додрукарської підготовки.

Звичайно, є певні побоювання. Не всі одразу розуміють, навіщо потрібні автоматизація та ШІ. Здається, що це додаткові інвестиції, що простіше залишити все як є — нехай дизайнер «допиляє», оператор підправить. Але той штучний інтелект, який пропонуємо ми, не потребує програмістів і складних впроваджень. Він легкий у налаштуванні, зрозумілий і створений саме для поліграфії.

Ми свідомо намагаємося змістити фокус бізнесу. Питання «дайте мені найдешевший принтер» або «чому у вас така вартість кліку» — це хибний фокус. Люди зациклюються на цьому й не помічають усього, що відбувається навколо процесу. А ми, навпаки, закликаємо дивитися на процес у цілому. Це той вектор, у якому ми точно будемо рухатися й вести за собою партнерів і замовників.

Print+: Якщо пояснити простою мовою: які елементи штучного інтелекту вже сьогодні реально працюють у цифрових друкарських машинах Xerox? Що саме він робить і чим ваш підхід відрізняється від інших?

Ігор Холод: Перше й ключове: будь-який сценарій, який ми використовуємо, завжди закінчується друком. У світі й в Україні є чимало компаній, які застосовують різні програми для автоматизації. Але часто це означає купу людей, купу етапів, а потім — окрему історію з тим, як усе це зібрати докупи й відправити на принтер.

У нашому випадку вся логіка сценарію орієнтована на конкретний друкарський пристрій, який є в замовника. Це стосується і розкладення листівок, і брошур, і складніших завдань. Замовник просто кидає файл у «гарячу папку» — і на цьому його участь закінчується. Принтер друкує, а оператор у цей час може пити каву.

Ми говоримо про єдину інтегровану систему — від вхідного файлу (інколи, відверто кажучи, дуже сумнівної якості, зробленого в Canva) до готового відбитка. Сценарій обробки, перевірки, корекції й друку працює автоматично. Саме такі кейси ми демонстрували на вебінарах.

На T-Rex 2024 тема автоматизації й ШІ вже була присутня, але у 2025 році вона справді викристалізувалася. Ми зрозуміли, що маємо пропозицію, якої на ринку просто немає. З цією пропозицією ми вийшли до замовників, після виставки T-Rex 2025 відбулися повторні зустрічі, демонстрації, а за підсумками вебінарів сформувалася черга на аудит друкарень.

Фактично всі цифрові друкарські машини, які ми сьогодні завозимо в Україну, вже оснащені рішеннями на базі штучного інтелекту, зокрема програмним забезпеченням Xerox FreeFlow Core. Для нас це must have. А для замовника — без перебільшення, подарунок і прямий квиток у майбутнє разом із Xerox.

FreeFlow — це не просто ще одне ПЗ. Це ядро автоматизації, яке бере на себе рутину: перевірку файлів, виправлення типових помилок, автоматичне накладання, вибір сценарію друку, взаємодію з конкретною ЦДМ і матеріалами. І найважливіше — в його основі вже «навчений» інтелект. Ми не продаємо ШІ, який ще треба вчити. Ми даємо готові сценарії для обробки практично будь-якої продукції — від візитівок до складних багатосторінкових завдань.

Управління просте: є базові функції, які використовуються в будь-якій цифровій друкарні, а всередині них — варіації. Замовник може або взяти готовий сценарій і трохи адаптувати його під свої машини та матеріали або створити власний. У будь-якому випадку ШІ працює стабільно й без помилок. А якщо потрібна допомога — у нас є команда фахівців, які супроводжують замовника.

Тобто це не історія «продали машину або ПЗ — і до побачення». Це інший підхід. Ми допомагаємо перевести ці можливості на бізнес-рейки. Цього року ми чітко сказали ринку: у нас є штучний інтелект, він працює, і ним можна користуватися вже сьогодні. Це стало одним із ключових драйверів року. І так, рік ми закінчили успішно — з відчуттям, що рухаємося в правильному напрямку.

 

Print+: Чи маєте ви певну агенду роботи з різними типами замовників?

І. Х.: Ми розробили чек-лист, який наразі перебуває в стадії робочого впровадження. Декілька замовників уже обрали нашу команду для аудиту саме після осінніх вебінарів. Цей чек-лист на 60% дозволяє зрозуміти, де вузькі місця в бізнесі замовника. Далі йдуть онлайн-візити, розмови, корпоративні калькулятори ефективності впровадження ШІ. Ми в грошах показуємо: було так — стало так.

На основі типових повторюваних завдань ми оцінюємо ефект автоматизації, зменшення витрат, оптимізацію процесів. Часто замовники кажуть: «Я про це ніколи не думав». Ми відповідаємо: добре, давайте приїдемо, подивимось на обсяги, специфіку, витрати — і будемо розбиратися. Мета аудиту проста: допомогти подивитися на бізнес тверезо. Ти розвиваєшся чи поступово згасаєш? Що ти обираєш?

 

А. П.: Ключове — методично пройти разом із замовником основні точки й зібрати дані. Бо нерідко замовники просто не оперують цифрами: скільки саме обробляється візитівок, які післядрукарські операції виконуються, де втрачаються час і гроші.

Я не говоритиму за весь ринок, але в цифровому сегменті ми чітко бачимо тенденцію: великі наклади скорочуються, а частина накладів із традиційних сегментів, зокрема з великотиражного книгодрукування, поступово зміщується в бік цифрового друку.

 

Про майбутнє

Print+: Увесь 2025 рік з’являлися повідомлення щодо появи в програмі корпорації Xerox нових цифрових друкарських машин: тонерних Xerox® Proficio™ PX300 та Proficio™ PX500, струменевої Xerox® IJP900. Годі вже казати про співпрацю зі Screen та, як наслідок, потенційний вихід у абсолютно нові ринкові ніші.

Андрій Подгорнов: У корпорації Xerox зараз дуже великий фокус саме на сегменті оперативної поліграфії. Ведеться глибокий аналіз того, як і з якими продуктами виходити в ті ринкові ніші, де Xerox історично не був присутній. Є напрями, які ми поки не можемо анонсувати публічно, але робота над ними триває. Поки що це не конкретні продукти, а радше стратегічні заготовки, які можуть матеріалізуватися у 2026 році.

Корпорація системно працює над розширенням портфоліо, і цей процес добре помітний уже сьогодні. Зокрема, на виставці Printing United було представлено одразу три нові машини. Перше — це дві тонерні листові цифрові виробничі машини нової лінійки Proficio, а саме Xerox® Proficio™ PX300 та Xerox® Proficio™ PX500. Це фактично старт нової серії, яка позиціонується як наступний етап розвитку після Versant — із потужними акцентами акцентом на автоматизацію, розширену палітру Beyond CMYK та високу продуктивність. Обидві машини оснащені п’ятою друкарською секцією, і це чіткий сигнал ринку.

Це крок корпорації Xerox у бік друку з прикрасами, у бік виготовлення продукції з доданою вартістю. Меседж тут дуже простий і водночас принциповий: не конкуруйте ціною, заробляйте більше на відбитку. На українському ринку ми очікуємо появу цих машин орієнтовно на межі першого та другого кварталів 2026 року.

Другий важливий напрям — вихід Xerox у сегмент листових струменевих виробничих машин: у цьому форматі з’являється Xerox® IJP900. За своїми характеристиками ця машина має цілком зрозуміле й конкурентне позиціонування. У Xerox Україна вже був досвід роботи зі струменевими ЦДМ попередньої генерації, зокрема Baltoro, але тоді, відверто кажучи, не складалася арифметика: не було стабільних бізнес-кейсів, які можна було б масштабувати.

З Xerox IJP900 ситуація інша. Ми бачимо для цієї машини реальний ринковий потенціал, зокрема у книжковому сегменті. В Україні активно розвивається напрямок Print-on-Demand: є сильні гравці, є попит, і галузь загалом рухається від великих накладів у бік коротких та надкоротких. Саме тут струменеві рішення такого класу виглядають дуже доречно.

Якщо загалом дивитися на пропозиції, які готує корпорація Xerox, вони постійно розширюються. І що важливо — струменевий сегмент сьогодні виглядає значно сильнішим і зрілішим, ніж раніше. Корпорація інвестує серйозні кошти: з’являються нові рішення, частину з яких ми навіть ще не починали активно просувати, оскільки завжди обираємо фокус і адаптуємо портфель саме під український ринок.

Паралельно з’являється дедалі більше рішень як для оперативної поліграфії, так і для офісного сегменту. Це численні програмні продукти, які розпізнають дані, класифікують документи, вилучають і зберігають інформацію. Загальний вектор корпорації — допомагати замовникам робити з документами більше: швидше, ефективніше, з меншими витратами.

Окремо варто згадати про важливий трансформаційний момент — придбання Lexmark. Поки що це меншою мірою стосується поліграфічного сегменту, але в офісному напрямку ми вже активно починаємо продавати пристрої Lexmark. У результаті портфель БФП і програмного забезпечення суттєво розширився, і наша пропозиція для замовників стала набагато варіативнішою.

Отже, наші підходи до роботи з ринком залишаються незмінними, але сама пропозиція для клієнтів буде постійно розширюватися. Сподіваємося, що нам вдасться так само ефективно впроваджувати й запускати всі ці рішення в українських умовах.

 

Ігор Холод: Ми досить упевнено переходимо у 2026 рік. Андрій уже сказав: на нас очікують гучні анонси щодо лінійок устаткування. Ринок побачив анонси і струменевих машин, і нових тонерних систем із п’ятою додатковою секцією. Зовсім незабаром ці рішення з’являться в Україні, і це стане ще одним драйвером розвитку на наступний рік.

 

Print+: Які ключові цілі ви ставите перед собою на 2026 рік? Чи це вже зафіксована стратегія, чи вона буде коригуватися залежно від ринкових, політичних і воєнних обставин?

Ігор Холод: Наша мета — частка ринку 104%. І так, це ціль і на 2026 рік також.

 

Андрій Подгорнов: Якщо говорити про бізнес-цілі, у нас є чітка концепція Print to Profit — «друкувати заради прибутку». Усе, що ми робимо, підпорядковане цій логіці. Ми не просто продаємо машини — ми хочемо, щоб замовники чітко розуміли: вони купують комплексні рішення, які дозволяють витрачати менше часу, менше ресурсів і заробляти більше.

Сюди ж напряму вписується тема штучного інтелекту та автоматизації — інтегровані рішення, які на 43% ефективніші за автономні. І сюди ж — тема опорядження, декорування, доданої вартості відбитка. Пропонуйте більше цінності своїм клієнтам, а не просто рахунок за друк.

У кожній лінійці машин, яку ми запускаємо і будемо запускати, лежить певна ідея, певна екосистема. Саме це ми й пропонуємо ринку: не окремі машини, а комплексний підхід до побудови прибуткового поліграфічного бізнесу.